Consolideren: doet u mee of niet?

Ondernemingen in de financiële dienstverlening die inzetten op schaalvergroting hebben verschillende opties. Ze kunnen onder meer kiezen voor samenwerking, fusie, verkoop van een bedrijfsonderdeel (zie mijn artikel in VVP 4-2017) of een aankoop. Dit artikel gaat in op de mogelijkheid tot aankoop van een assurantieonderneming of -portefeuille. Welke motieven spelen daarbij een rol en welke kansen en bedreigingen zijn zichtbaar?

Zowel het aantal verzekeraars als intermediairs in Nederland is de laatste jaren fors gedaald. In het eerste kwartaal van 2016 waren er volgens het CBS ruim 5.200 assurantiekantoren. Daarentegen stijgt het premievolume dat via het volmachtkanaal loopt. Van 1,36 miljard euro in 2004 naar 2,66 miljard euro in 2016 (verdubbeling in marktaandeel). Het aantal volmachtkantoren daalde van 406 naar rond 280 per heden. Niet alleen de consolidatie in de sector maar ook de snelle groei van de serviceproviders zijn hier debet aan. Veel kleine assurantiekantoren denken aan verkoop (vergrijzing, motivatiegebrek) en ook grotere ondernemingen zijn nadrukkelijk bezig met hun toekomststrategie en marktproposities. Voor grotere intermediairs (met volmacht) spelen vele factoren een rol. Welke investeringen zijn in de toekomst benodigd (ICT, CRM, data-analyse) voor een optimale klantbediening? Hoe anticipeer je met je volmacht op de krapper wordende tekencapaciteit? Hoe financier je de groei van je bedrijf? Maar ook: hoe financier je je negatieve werkkapitaal? Eén van de meest zichtbare verschuivingen in de huidige markt is de schaalvergroting met name bij partijen in de top-100. Dit wordt met name veroorzaakt doordat er de laatste jaren weinig zelfstandige omzetgroei kon worden gerealiseerd. Grotere omvang is ook benodigd om de investeringen te kunnen terugverdienen. Intermediairs zullen moeten inzetten op innovatieve producten en diensten, maar dit behoort op kleine schaal niet altijd tot de mogelijkheden. Welke mogelijkheden zijn er dan wel?

‘Bij een grotere dynamiek in de markt veren de waarderingen mee omhoog’

Strategische motieven voor overname

• Start maken op de verzekeringsmarkt: consolidatie in de verzekeringssector trekt investeerders van buiten.

• Uitbreiding van marktpositie en groeistrategie: versterken positie als serviceprovider en inkoopkracht richting verzekeraars.

• Aankoop volmachtkantoor door provinciaal kantoor: benutten gezamenlijk premievolume, product-en dienstontwikkeling.

• Aankoop van een reeds bij volmacht aangesloten kantoor: om omzet-en premieverlies te voorkomen.

• Marktleider blijven/worden in een specifiek segment/niche: bijvoorbeeld in horeca, boten, beroepsgroepen of inkomen.

Gezien het krapper worden van de markt is het van belang dat je onderneming zich in de toekomst kan meten met de concurrentie. Wel moet daarbij nadrukkelijk een strategie worden gekozen waarin ook rekening gehouden wordt met de impact van de veranderingen op de huidige organisatie. Daarbij spelen onder andere de volgende aandachtspunten.

1. Inzicht in eigen onderneming

Bij het zoeken naar een geschikte portefeuille of onderneming is het verstandig om je eigen onderneming in beeld te hebben. Het gaat hierbij niet alleen om het vaststellen van je visie en strategie, maar net zo goed om het kennen van je eigen bedrijf. Wat zijn je sterke en zwakke punten? Hoe is je eigen omzet opgebouwd? Welk segment klanten bedien je? Hoe is de structuur van je bedrijf opgebouwd? Met je eigen onderneming en doelstelling in het achterhoofd kun je een goed zoekprofiel opstellen en is de kans op een succesvolle overname veel groter.

2. Inzicht in target

Laat de gegevens van de over te nemen onderneming (target) nagaan door een expert, zowel de financiële gegevens als de portefeuille. Daarnaast is het van groot belang te praten met de eigenaar en de belangrijke personen binnen het aan te kopen bedrijf. Hierdoor kun je vaststellen of de samenstelling van je target en de persoonlijke instelling en eigenschappen overeenkomen met het zoekprofiel. Daarnaast is het van belang aandacht te besteden aan de vorm van de transactie. Leg de voor-en nadelen van een activa/passiva-en een aandelentransactie naast elkaar. Classificeer de mogelijke risico’s en impact.

3. Waarde en prijs

De waarde van een onderneming is afhankelijk van de vraag en aanbod op de markt, de positie van de koper en het aan te kopen object. Bij een grotere dynamiek in de markt zien we veelal een toename in de transactieprijzen. De waarderingen veren dan mee omhoog. De positie van koper wordt ingegeven door de strategische motieven.

Om een bieding te kunnen doen zul je voldoende informatie over de onderneming moeten hebben ontvangen om de waarde te kunnen (laten) bepalen. Hierbij moet je rekening houden met de termijn waarin een aankoop kan worden terugverdiend. Hoe groter de onderneming, hoe meer de vrije kasstromen van belang worden. Bij het bepalen van deze kasstromen kan je dan rekening houden met de te behalen synergie-effecten. Hierbij kan gedacht worden aan synergie op het gebied van ICT, volmacht en huisvesting. Daarnaast zal bij aankoop van de aandelen inzicht nodig zijn in de balansposten, zoals bijvoorbeeld opgenomen voorzieningen, het netto werkkapitaal (NWK) en de geactiveerde goodwill.

Het bepalen van de uiteindelijke prijs is een samenloop van veel factoren. Naast een direct te betalen prijs zijn er veel mogelijkheden waardoor een deal toch interessant kan worden (financial engineering genoemd). Hierbij kan worden gedacht aan een mogelijke indiensttreding van de oud-eigenaar of een vergoeding voor de diensten tijdens de overgangsperiode. Ook kan er sprake zijn van huur van een pand van de oud-eigenaar of het verkrijgen van aandelen in de overnemende partij.

4. Financiering

De waardering, prijs en terugverdientijd spelen ook een belangrijke rol bij de aanvraag van de financiering. Als er sprake is van een kleine target (vergeleken met de eigen onderneming) kan het wellicht door de koper zelf worden gefinancierd. Bij grotere overnames is het in verband met de solvabiliteit en het werkkapitaal echter niet verstandig om als koper de gehele financiering uit eigen middelen te voldoen. In het verleden werden overnames vaak geheel gefinancierd door verzekeraars, maar dit komt steeds minder voor. Zowel bij verzekeraars als banken is het van belang een gedegen financieringsplan en waardering als uitgangspunt te hebben. Door de lage rente zien we dat verkopers meer genegen zijn om een deel van bijvoorbeeld 20 procent ‘mee te financieren’, mits er enige zekerheden tegenover staan. Hierdoor blijft een verkoper langer betrokken, wat ook in het belang van de koper kan zijn.

5. Verkoper

De verkoper (dga van de target) speelt een belangrijke rol bij de overname. Daarbij moet je je als koper realiseren dat een dga maar één keer in zijn leven zijn bedrijf kan verkopen. Respect voor de verkoper en zijn bedrijf is heel belangrijk in het overnameproces. Daarmee kan je als koper een gunfactor creëren die in de onderhandelingen van doorslaggevend belang kan zijn. De gunfactor werkt positief door bij de overdracht van klanten en netwerken van de dga. Ook richting het over te nemen personeel is het goed hier een positieve insteek in te kiezen.

Edwin Bosma is directeur BHB Dullemond, specialisten in waardebepalingen en aan-en verkoopbegeleiding assurantiebedrijven

Leerpunten

Zorg voor inzicht, zowel in de eigen onderneming als in de target

• Bepaal de toekomstige vrije kasstromen en zorg voor inzicht in de balansposten.

• Verken financieringsmogelijkheden. Medefinanciering door verkoper kan een optie zijn.

• Respecteer de verkoper. De gunfactor kan van doorslaggevend belang zijn.

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Verkoop van een  assurantiebedrijf

Verkoop van een assurantiebedrijf

Dga’s van een assurantiebedrijf staan voor een uitdaging: moeten ze blijven investeren in hun onderneming, samenwerken of fuseren? Of is verkoop de beste...

Verdubbeling overnamemarkt verwacht

Verdubbeling overnamemarkt verwacht

Net als op de woningmarkt zien we dat de lage rente een belangrijke impuls is voor kopers en investeerders om overnames te doen. Voor 2017 verwachten we dat de...

Dag van het Topadvies 'Abonnement is geen show stopper' Edwin Bosma

Dag van het Topadvies 'Abonnement is geen show stopper' Edwin Bosma

Kopers van financiële advieskantoren kijken anno 2016 nadrukkelijk naar de aanwezigheid van serviceabonnementen bij de verkopende partij. “Tot nu toe...

Bosma: "consolidatieslag intermediairmarkt begonnen"

Bosma: "consolidatieslag intermediairmarkt begonnen"

“Hoogtij overnames in verzekeringsbranche. De consolidatieslag is begonnen”, aldus Edwin Bosma van BHB Dullemond, vakspecialist in intermediaire fusies...

Sparren, netwerken, inspireren en kennis delen op de Dag van het Topadvies

Sparren, netwerken, inspireren en kennis delen op de Dag van het Topadvies

Sparren, netwerken, inspireren, kennis delen met topondernemers en vakexperts. Dat zijn de ingrediënten van de Dag van het Topadvies die VVP op 2 november organiseert...

Fusie Dullemond bedrijfsadvies en BHB

Fusie Dullemond bedrijfsadvies en BHB

Dullemond Bedirjfsadvies (onderdeel SVC) en BHB zijn gefuseerd tot BHB Dullemond. De leiding komt in handen van Edwin Bosma. Beide bedrijven zijn gespecialieerd...