Ga uit van haalbare omzetdoelstellingen

Astrid van de Bovekamp 2013

De kengetallen binnen een financieel advieskantoor hangen logisch met elkaar samen. Door inzicht te hebben in deze kengetallen is het eenvoudig om tot goede omzetdoelstellingen voor de medewerkers te komen. Het gaat hierbij om doelstellingen die bedrijfseconomisch gewenst zijn om de onderneming goed te laten draaien en een gemiddeld rendement te behalen van 10% van de omzet. Het is raadzaam medewerkers inzicht te geven in de manier waarop omzetdoelstellingen tot stand komen.

Bij een financieel gezond advieskantoor verhouden de omzet, kosten en afschrijvingen zich op een bepaalde manier met elkaar. Als voorbeeld kijken we naar ABC Advies en verzekeringen (hierna: ABC). Een allround financieel dienstverlener met een omzet van € 1.000.000 en een personeelsbezetting van 10 fulltime banen, ingevuld door 12 medewerkers.

Binnen een financieel gezonde onderneming bestaat 55% van de omzet uit de kosten voor personeel en het toegerekende loon voor de ondernemer. Ook al is het bedrijf geen BV en staat de directeur/eigenaar niet op de loonlijst, toch is het verstandig een bepaald bedrag als ‘loon’ voor de ondernemer te hanteren. Bij bedrijven tussen de 5 en 10 fulltime banen is dit € 80.000. Voor kleine ondernemingen € 65.000 en voor grotere ondernemingen € 100.000.

De verhouding tussen de totale loonsom en de personeelskosten is 1 : 1,35. De werkgever betaalt gemiddeld nog 35% aan sociale lasten, pensioenpremie en bijvoorbeeld kosten van opleidingen bovenop de loonsom.

Het rendement zou als norm minimaal 10% van de omzet moeten bedragen. Met dit rendement is er voldoende ruimte om aan mogelijke aflossingsverplichtingen en rentebetalingen te voldoen. Daarnaast is er ruimte om te sparen binnen het bedrijf of een deel van het rendement uit te keren aan de eigenaar en/of aan de medewerkers binnen het bedrijf.

Normen voor personele kengetallen

Naast een goede verhouding tussen omzet, kosten en afschrijvingen zijn er ook normen voor de meer personele kengetallen. Denk aan de omzet per fulltime baan en de personeelskosten per fulltime baan. De personeelskosten mogen per fulltime baan bij een financieel gezonde onderneming € 55.000 bedragen. De verhouding tussen loon en personeelskosten is gemiddeld 1 : 1,35, zodat bij personeelskosten van € 55.000 het gemiddelde jaarloon per fulltime baan € 40.740 bedraagt.

Bij een financieel gezonde onderneming gaat 10% van de personeelskosten op aan staftaken. Staftaken zijn bijvoorbeeld: compliance, processen, automatisering, systeembeheer, begeleiden en aansturen medewerkers, opstellen managementrapportages etc. Van de personeelskosten van € 55.000 gaat dus gemiddeld € 5.000 op aan staftaken per fulltime baan. Dit betekent dat iedere medewerker gemiddeld 2x zijn personeelskosten aan omzet moet halen om aan een gemiddelde omzet per fulltime baan van € 100.000 te komen. Immers € 55.000 -/-10% is € 50.000 x 2 = € 100.000.

Bedrijfseconomische omzetdoelstellingen

Met alle voorgaande gegevens paraat, is het eenvoudig om tot goede omzetdoelstellingen voor de medewerkers te komen. Het gaat hierbij om omzetdoelstellingen die bedrijfseconomisch gewenst zijn om de onderneming goed te laten functioneren en een gemiddeld rendement te behalen van 10% van de omzet.

Omzet financieel adviseur op fee-basis

Voor het berekenen van een realistische omzetdoelstelling wordt de volgende formule gehanteerd:

Zonder binnendienstondersteuning: (Maandsalaris adviseur x fulltime %) x 12,96 x 1,35 x 2

Als voorbeeld: ( € 4.000 x 100%) x 12,96 x 1,35 x 2 = € 140.000

Met binnendienstondersteuning: ((Maandsalaris adviseur x fulltime %) + (Maandsalaris ondersteuner x parttime%)) x 12,96 x 1,35 x 2

Als voorbeeld: (( € 4.000 x 100%) + ( € 2.500 x 50%)) x 12,96 x 1,35 x 2 = € 185.000

Omzet zakelijk schadeteam op provisiebasis

Voor het berekenen van een realistische omzetdoelstelling voor een zakelijk schadeteam dat relaties op basis van doorlopende provisie adviseert, wordt de volgende formule gehanteerd:

((Maandsalaris adviseur x 100%) + (Maandsalaris commercieel ondersteuner x 100%) + (Gemiddeld maandsalaris backoffice medewerker / stafmedewerker x 135%)) x 12,96 x 1,35 x 2

Als voorbeeld: (( € 4.500 x 100%) + ( € 3.000 x 100%) + ( € 2.500 x 135%)) x 12,96 x 1,35 x 2 = € 380.000

De portefeuille aan doorlopende provisie die een tandem van 1 fulltime adviseur en 1 fulltime commercieel ondersteuner voldoende proactief kan bedienen bedraagt € 380.000. Er is dan niet veel ruimte om nieuwe klanten te kunnen werven. De portefeuille dient minimaal voor een tandem van 1 fulltime adviseur en 1 fulltime commercieel ondersteuner € 280.000 te zijn. Als omzet uit nieuwe polissen bij nieuwe en bestaande klanten, kan het volgende verwacht worden: Voldoende prestatie: € 30.000 Goede prestatie: € 40.000 Zeer goede prestatie: € 50.000

Zit de omvang van de portefeuille tussen de € 280.000 en de € 380.000, dan zijn de bovenstaande nieuwe omzetdoelstellingen pro rata.

Omzet particulier schadeadviseur op provisiebasis

Voor het berekenen van een realistische omzetdoelstelling voor een particuliere schadeadviseur die relaties op basis van doorlopende provisie adviseert, wordt de volgende formule gehanteerd:

((Maandsalaris adviseur x 100%) + (Gemiddeld maandsalaris backoffice medewerker / stafmedewerker x 70%)) x 12,96 x 1,35 x 2

Als voorbeeld: (( € 3.000,- x 100%) + ( € 2.500 x 70%)) x 12,96 x 1,35 x 2 = € 165.000

De portefeuille aan doorlopende provisie die 1 fulltime particulier adviseur voldoende proactief kan bedienen bedraagt € 165.000. Er is dan niet veel ruimte meer om nieuwe klanten te kunnen werven. De portefeuille dient minimaal voor 1 fulltime particulier adviseur € 115.000 te zijn. Als nieuwe omzet uit nieuwe polissen bij nieuwe en bestaande klanten, kan dan het volgende verwacht worden:

Voldoende prestatie: € 15.000

Goede prestatie: € 20.000

Zeer goede prestatie: € 25.000

‘Geef medewerkers inzicht in de manier waarop doelen tot stand komen’

Zit de omvang van de portefeuille tussen de € 115.000 en de € 165.000, dan zijn de bovenstaande nieuwe omzetdoelstellingen pro rata.

Let op: De particuliere schadeadviseur in deze berekening betreft een nieuwe stijl adviseur die particuliere relaties proactief bedient, zonder buitendienst.

Bij ABC Advies en verzekeringen zijn 12 medewerkers in dienst en de bezetting bedraagt omgerekend 10 fulltime banen. De doelstellingen voor de verschillende teams zijn weergegeven in het kader hierboven.

Bezoek-en afspraakdoelstellingen

Naast omzetdoelstellingen zijn er voor adviseurs die relaties adviseren op het terrein van schadeverzekeringen, waarvoor doorlopende provisie geldt, ook bezoek-en afspraakdoelstellingen te stellen. Voldoende aandacht voor de relaties en service zijn belangrijk voor het passend blijven adviseren en het behoud van de relaties. Gemiddeld gelden voor zakelijke en particuliere schadeadviseurs de volgende doelstellingen voor het aantal bezoeken / update-gesprekken per week:

Zakelijke adviseurs

Met een portefeuille van € 380.000 en een gemiddelde doorlopende provisie per jaar van € 500 per zakelijke klant, bestaat een gemiddeld account uit 760 klanten. Met 44 werkbare weken in 1 kalenderjaar en een bezoekfrequentie per klant van gemiddeld 1 bezoek in de anderhalf jaar moeten er 12 bezoeken per week plaatsvinden.

Particuliere adviseurs

Met een portefeuille van € 165.000 en een gemiddelde doorlopende provisie per jaar van € 175 per particuliere klant, bestaat een gemiddeld account uit 940 klanten. Met 44 werkbare weken in 1 kalenderjaar en een telefonische update-frequentie per klant van gemiddeld 1 telefonisch updategesprek in de anderhalf jaar moeten er 14 update-gesprekken per week plaatsvinden.

Behalen van doelstellingen

Het heeft mijn voorkeur dat medewerkers inzicht hebben in de manier waarop omzetdoelstellingen en bezoek-en/of afspraakdoelstellingen tot stand komen. Niet voor een eventuele variabele beloning of om een medewerker op af te rekenen, maar om meer bewustzijn te creëren dat de tijd die aan een klant wordt besteed ook resulteert in een redelijke vergoeding. In de praktijk blijkt het heel lastig voor medewerkers te zijn om de norm te halen dat minstens 70% van hun tijd effectief ingezet wordt. Dat dus tegenover deze tijd, omzet staat. Dit kan doorlopende provisie of een fee zijn.

Astrid van de Bovekamp is directeur AVDB Advies en lid van het VVP Ondernemerspanel

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Wat is een passend salaris?

Wat is een passend salaris?

Voor het werven van medewerkers en het behoud van bestaande krachten, is het belangrijk marktconform te belonen. Een te lage beloning zorgt voor problemen bij...

Praktisch voor  personeelsbeleid

Praktisch voor personeelsbeleid

Als lid van het vvp-ondernemerspanel mag ik antwoord geven op personeelsvragen die op dit moment spelen in de branche. Veel leidinggevenden hebben deze kans gepakt...

Stel gratis uw personeelsvragen aan van de bovekamp

Stel gratis uw personeelsvragen aan van de bovekamp

"Als lid van het VVP-ondernemerspanel mag ik in de maand september in een artikel antwoord geven op personeelsvragen die leven bij assurantiekantoren en financieel...

Benoem en ontwikkel competenties

Benoem en ontwikkel competenties

De afgelopen jaren is veel aandacht besteed aan het voldoen aan de Wft-eisen oftewel de ‘kennis-component’ in de aansturing van medewerkers. Als een...

Investeer in inzetbaarheid en bied functieperspectief

Investeer in inzetbaarheid en bied functieperspectief

Een organisatie, waar zowel de medewerkers als de werkgever investeren in duurzame inzetbaarheid en op zoek gaan naar een nieuw functie perspectief, wordt voor veel...

Dialoogsessie Dag van het Topadvies 'Naar personeel dat wel wil meeveranderen' Astrid van de Bovekamp

Dialoogsessie Dag van het Topadvies 'Naar personeel dat wel wil meeveranderen' Astrid van de Bovekamp

Hoe zorg ik ervoor dat organisatieveranderingen door de medewerkers worden gedragen en gerealiseerd? Dat was het thema van de dialoogsessie van Astrid van de Bovekamp...