Maak van een olifant geen mug

Dick de Kruijk

Digitalisering zorgt voor een steeds scherpere concurrentie tussen bemiddelen en adviseren. Dit is nu al te zien bij autoverzekeringen. De indruk wordt gewekt dat voor het kiezen van een goede verzekering niet meer nodig is dan het invullen van het kenteken van een auto. Ligt het echt zo eenvoudig? Wat geldt voor autoverzekeringen, geldt ook voor de overlijdensrisicoverzekering (ORV). Daar richt de communicatie zich vooral op de laagste premie, terwijl het belang van een goed advies weinig aandacht krijgt. Niet alleen jammer, maar vooral ook niet terecht.

De vakman in u weet dat als je echt rekening wilt houden met de wensen en behoeften van de klant, er bij een passende autoverzekering meer komt kijken dan alleen een kenteken. Gelukkig maar, want anders zou uw werk overbodig zijn.

Laten we als voorbeeld eens naar de hypotheek kijken. Veel adviseurs nemen automatisch de hypotheeksom als verzekerd bedrag, maar raken daarbij de wens van de klant uit het oog. En dat terwijl die wens heel helder is: nabestaanden willen in de woning kunnen blijven wonen als een van de partners komt te overlijden. Als de woonlasten niet meer zijn op te brengen, zijn de achterblijvende gezinsleden gedwongen om hun levensstijl aan te passen of misschien wel de woning te verlaten. Een op maat gesneden advies kan dit voorkomen.

De ORV is voor de consument een eenvoudig product. De werking bij uitkering is helder en de premie is laag in relatie tot de uitkering. Tevens kan de consument de verzekering op ieder moment – zonder hoge kosten of verliezen – beëindigen. Maar betekent dit ook dat er geen behoefte is aan advies over een ORV? Er zijn tal van risico’s waarbij de ORV financiële problemen kan voorkomen. Maar vaak herkennen klanten die risico’s niet. Juist daar ligt een belangrijke rol voor een goede adviseur, door te zorgen voor bewustwording bij klanten.

Een ORV kan verschillende oplossingen bieden: van extra inkomen voor nabestaanden en aflossing van schulden tot het zekerstellen van alimentatierechten; van afdekking van fiscale claims tot versterken van ondernemingscontinuïteit.

Advies is om nog meer redenen belangrijk. Tussen de ene ORV en de andere bestaan flinke verschillen. Hoe is bijvoorbeeld de dekking voor de klant die zich tijdelijk in het buitenland wil vestigen? En wat gebeurt er met de dekking als een klant tijdelijk een saldotekort heeft en hierdoor geen premie betaalt? Van belang is ook wie de verzekering aanbiedt. Is de aanbieder voldoende solvabel, ook op langere termijn? En hoe snel handelt deze claims af? Een goede adviseur kent de verschillen en neemt deze mee in zijn adviezen. Natuurlijk moeten er dan wel klanten zijn die om advies vragen. Daar moeten we met zijn allen aan blijven werken. Dat kan door de klant duidelijk te maken dat advies wel degelijk loont. Ook zullen we het advies betaalbaar moeten houden. Ondersteunende tools die bijdragen aan een hogere efficiency, kunnen daarbij helpen.

Hoe eenvoudig het product ook is, het is voor iedereen van belang om niet mee te gaan in de wijdverspreide misvatting dat consumenten geen advies nodig hebben bij het sluiten van een ORV. Daar komt toch echt het nodige bij kijken. Kortom, maak van een olifant geen mug!

Lees meer over
Kans op voortijdige beëindiging meewegen bij orv-advies

Kans op voortijdige beëindiging meewegen bij orv-advies

Bij het afsluiten van een overlijdensrisicoverzekering dient de kans op voortijdige beëindiging overwogen te worden bij het advies en de productselectie. Aldus...

TAF orv keert uit in laatste levensfase

TAF orv keert uit in laatste levensfase

In de nieuwe orv-voorwaarden van TAF is standaard een vooruitkering bij terminale ziekte opgenomen. De uitkering bij leven is 50 procent van het verzekerde...

ORV: verzekeraars houden klanten in slaap

ORV: verzekeraars houden klanten in slaap

Consumenten met een overlijdensrisicoverzekering betalen duizenden euro's teveel voor hun overlijdensrisicoverzekering. Dat stelt Moneywise.nl op basis van...

Scildon: "blijf orv zien als adviesproduct"

Scildon: "blijf orv zien als adviesproduct"

Scildon is een campagne gestart om financieel adviseurs te stimuleren de overlijdensrisicoverzekering als een belangrijk adviesproduct te blijven zien. Het thema...

Centraal Beheer levert orv voor crowdfundingplatform

Centraal Beheer levert orv voor crowdfundingplatform

Centraal Beheer en Geldvoorelkaar.nl gaan financiële zekerheid en crowdfunding aan elkaar koppelen Centraal Beheer en Geldvoorelkaar.nl starten met een orv...

Orv komt niet tot stand: fout van inkoopcombinatie?

Orv komt niet tot stand: fout van inkoopcombinatie?

LEVEN – In 2007 verzorgt de adviseur de oversluiting van een hypothecaire geldlening. Via tussenkomst van een inkoopcombinatie vraagt de adviseur ook een...