Ondernemen is een voetbalwedstrijd spelen

Peter Taylor Parkins (portret)

“We hebben een prachtig vak. Helaas maken we dit als adviessector zelden duidelijk aan jongere generaties. Jongeren weten vaak niet eens van ons bestaan af. Daarom geef ik graag gastlessen. Fantastisch als mijn boodschap overkomt en jongeren het belang van het adviesvak inzien en soms zelfs een baan als adviseur ambiëren. Als bedrijfstak hebben we jongeren te veel links laten liggen.”

Aan het woord is Peter Taylor Parkins van Taylor Mates. Het bedrijf is opgericht in 1990, is lid van Adfiz en als een van de weinige assurantiekantoren ISO-gecertificeerd. Een van de ondernemersdoelstellingen bij de oprichting was: gestage autonome groei en uitbreiding met gemiddeld één werknemer per jaar. Bijna 27 jaar later telt het kantoor nu 26 werknemers bij een omzet van bijna 2,3 miljoen euro en over 2016 een autonome groei van 5,3 procent. Het kantoor, met vestigingen in Oss en Den Bosch een begrip in de regio, heeft 1400 bedrijven in de boeken staan en haalt 70 procent van zijn omzet uit het zakelijke segment. Daarnaast telt het bedrijf 5.000 particuliere klanten, maar acquisitie in de particuliere markt heeft Taylor Mates nooit gedaan. Taylor Parkins runt het bedrijf samen met Bart van Helvoort en Leon Vermeer.

De doelstellingen uit 1990 worden dus ruim gehaald. Het kantoor boekte alle jaren groei, behalve in 2013 toen er sprake was van een omzetdaling van 1,5 procent. Het succes kent een aantal pijlers: geloof in eigen kunnen, weten wat je toevoegt voor je klanten, investeren in professionele medewerkers, tijdig herkennen van trends en snel hierop kunnen inspelen, niet zeuren maar doen, niet bezuinigen in tijden van tegenwind en oprechte belangstelling voor mensen.

Wie Taylor als achternaam heeft moet zijn bedrijf haast wel Taylor Mates noemen, met een knipoog naar Tailor Made. ‘Mates’ staat voor vrienden en dat is misschien wel de belangrijkste kracht van de onderneming. “Wij geloven in mensen, voor ons zijn mensen het allerbelangrijkst. We hebben ook nooit beknibbeld op bedrijfsuitjes en vinden teambuilding van groot belang. Ook investeren we in opleidingen en ICT. Als medewerker moet je je kennis kunnen verbreden en verdiepen, moet je efficiënt kunnen werken met apparatuur die ondersteunend is en mag je vooral plezier hebben in je werk. In de regel ben je acht van de zestien wakkere uren tijdens je loopbaan aan het werk. Dan is het niet meer dan logisch dat je het op je werk naar je zin hebt. Niet alleen onze medewerkers beschouwen we als vrienden, maar ook onze klanten

en partijen, zoals verzekeraars, waar we zaken mee doen. Alleen met vrienden kun je een onderneming opbouwen waar iedereen graag werkt en zaken mee doet.”

Ambacht en ambitie

Het advieskantoor betrok in 2015 het voormalige hoofdkantoor van de Koninklijke Bergoss tapijtfabrieken. Een monument in Oss, dat echter al zestien jaar leeg stond. “Het gebouw stamt uit 1919 en is altijd een omgeving geweest waar ambacht en ambitie samenkwamen. Dat wilden we zo houden. We hebben er een heel mooi, ruim pand van gemaakt, met een moderne kantoortuin en transparante kamers. Tevens hebben we de verbinding met het verleden willen behouden.

Zo is de ruimte waar vroeger de tapijten door potentiele kopers werden gekeurd, gehandhaafd. En de Bergoss-medewerkers kijken vanuit een gigantische foto op de achterwand mee met de schadebehandelaars, verzekeringsadviseurs en portefeuillebeheerders in de kantoortuin.”

De restauratie is met veel aandacht en gevoel gedaan. De inrichting moest state of the art worden. “We wilden vooral een fijne plek creëren voor medewerkers en klanten, met uitstekende ICT-faciliteiten en mooie materialen. Het moet hier vooral goed toeven zijn. Om te werken, maar ook om kennis te maken of voor een persoonlijk gesprek. Wij zorgen er ’s avonds ook altijd voor dat het werk af is en de bureaus zijn opgeruimd, zodat iedereen de volgende morgen weer met een glimlach het pand kan binnenstappen.”

“We waren natuurlijk blij dat we in de positie verkeerden dat we dit pand konden verbouwen en betrekken, maar zoiets gaat je heus niet in de koude kleren zitten. We groeiden uit ons jasje in het vorige pand en moesten wel uitwijken naar een ruimere locatie. Bij de verbouwing hebben we niet zuinig aan gedaan, maar

‘Acht van de zestien wakkere uren zijn mensen aan het werk. Dan is het logisch dat je het naar je zin hebt‘

inrichting en materialen zodanig gekozen dat dit meerwaarde zou betekenen voor onze mensen voor de komende jaren. Direct efficiencyvoordeel en kwaliteitsverbetering zijn daarmee ook aantoonbaar gerealiseerd. Minstens zo belangrijk is dat we van onze opdrachtgevers bij een bezoek complimenten krijgen. Mooiste reactie: ‘Ik heb het gevoel dat hier echt gewerkt wordt, beter nog: ik heb het gevoel dat hier voor mij gewerkt wordt’. Trots dus”, stelt Taylor Parkins.

Tot slot kenmerkt het bedrijf zich door duidelijk te blijven bij de gekozen visie en je niet te veel laten afleiden door uitspraken van derden of tijdelijke verleidingen. Als voorbeeld wordt gerefereerd aan Apple, Jumbo, Tesla en Rituals, ook bedrijven die vasthouden aan visie en verleidingen gedurende dat traject weerstaan.

Flexibel inspelen op trends

Voor Taylor Parkins is ondernemerschap ook het herkennen van trends en het er vroegtijdig op inspelen.

“In 2010 en 2011 hebben we belangrijke stappen gezet. Zo zijn we veel beter gaan kijken naar de competenties van de medewerkers. We hebben met elkaar gekeken waar ieders talenten liggen en zijn gaan kijken hoe mensen reageren en waar hun valkuilen liggen. Op deze manier kom je erachter op welke plek mensen beter tot hun recht komen. Vanuit deze heldere competenties zijn we een nieuw team gaan creëren, met nieuwe functies. Zo ontstaat een onderneming waarbij iedereen op de juiste plek komt te zitten. Een nuttige en boeiende exercitie. We merkten ook het verschil. Nadat we dit hadden gedaan, ontstond er op de werkvloer twee jaar lang absolute rust. Dat is prettig, ook al moet je er dan weer voor waken dat rust niet in routine verzandt. Een onderneming dient flexibel op veranderingen in te spelen en daar past geen starre organisatie bij.”

“Natuurlijk kijken we ook naar de samenstelling van het team. Een onderneming is net een voetbalelftal.

Je hebt diversiteit nodig in een team. Natuurlijk zijn ervaren krachten onontbeerlijk, maar je hebt ook creatieve krachten nodig en jonge talenten die een fout mogen maken. Uiteindelijk gaat het om de balans.

Te veel ervarenheid maakt star, te veel jeugdige overmoed maakt wankel.”

“In die tijd hebben we onze medewerkers tevens duidelijk gemaakt dat we beter moeten gaan communiceren wat we precies voor onze klanten doen. Dat begon heel simpel met een bewustwordingsproces bij onszelf: hoeveel tijd besteden we waaraan en hoe hoog zijn bijvoorbeeld de kosten van telefonie en ICT in ons bedrijf. Medewerkers hebben geen idee. Door zelf bewuster te zijn van je eigen processen, kun je klanten ook duidelijker maken wat je voor hen doet en betekent. Klanten weten dit niet en in de particuliere markt denken ze vaak dat het nog gratis is ook. Als de klant wel weet wat je allemaal voor hem doet en wat het hem oplevert, is de hoogte van een factuur geen issue meer. Wees ook eerlijk tegenover klanten. Wij bestaan bij de gratie van outsourcen. Zorg dat je de adviespraktijk hierop inricht. Luister naar wat de klant wil, ondersteun hem waar je kan, maar wees ook eerlijk als een klant iets van je wil dat niet past bij je visie van dienstverlening. Verwijs hem dan door naar een ander loket. Daar heeft uiteindelijk iedereen baat bij.”

Grootste uitdaging voor Taylor Mates de komende tijd is het in goede banen leiden van de groei. “We hebben een prachtig kantoor en zullen ook dit jaar zo’n honderd nieuwe bedrijven in de boeken krijgen. De vraag is: hoe richten we onze organisatie hierop in, hoe managen we onze groei, welke functies hebben we hierbij nodig en hoe vind je partijen die je kunnen helpen bij deze zoektocht? Ongetwijfeld een luxeprobleem, ook al kunnen we hem niet negeren of voorlopig maar even links laten liggen.”

‘Te veel ervarenheid maakt star, te veel jeugdige overmoed maakt wankel.’

Wensen aanbieders

“Als ik bij bijeenkomsten met adviseurs kom, valt het me op hoeveel er geklaagd wordt. Op de politiek, op de media, op verzekeraars, op andere adviseurs, op belangenorganisaties, op de toezichthouder. Ik begrijp dat niet. Natuurlijk kampt iedereen af en toe met tegenspoed – en soms krijgt de tegenwind de overhand – maar klagen helpt niet. Alle directieleden zijn hier grote voetbalfans en we vergelijken ondernemerschap vaak met een wedstrijd. Heb je een speler met een blessure, dan zoek je met elkaar naar een vervanger waarmee je de wedstrijd alsnog kunt winnen. Klagen over een beslissing van de scheidsrechter, hoe slecht die beslissing in jouw ogen ook was, heeft geen zin.”

Klagen mag dan geen zin hebben, zijn er wel wensen? Die zijn er. Zo vindt Taylor Parkins een provisieverbod op schadeproducten een slecht idee. “Dit zal leiden tot anti-selectie bij verzekerden en tot een te hoge communicatiebelasting bij de adviseur. Voor veel adviseurs zal dit de doodsteek zijn voor hun onderneming en gezien het belangrijke werk wat veruit de meeste adviseurs doen, is dit geen goed idee. Ook actieve transparantie van provisie op schadeproducten (waar het naartoe lijkt te gaan, WV) is volgens Taylor Parkins een slecht idee. “Er is geen klant die erom vraagt en het zou adviseurs in een groot nadeel zetten ten opzichte van direct writers en online dienstverleners omdat er geen sprake zal zijn van een level playing field. Re-actieve provisietransparantie is de beste oplossing. Vertel het eerlijk aan je klant, zodra hij erom vraagt.”

Verder zouden aanbieders de slogan ‘klant centraal’ wel wat minder mogen bezigen volgens Taylor Parkins. “Verzekeraars komen er vaak helemaal niet aan toe, ze zijn vooral intern gericht. Dat zij er momenteel alles aan moeten doen om hun organisatie weer op

‘De jongere generatie heeft geen flauw benul van ons vak. Sterker, ze hebben geen idee van ons bestaan’

orde te krijgen, begrijp ik. Zeker ook gezien de wet- en regelgeving, de massaontslagen en de fusies. Maar zeg dat dan ook eerlijk en zeg niet iets wat je eigenlijk niet waar kunt maken.”

Volgens Taylor Parkins zouden aanbieders zich niet moeten bemoeien met de communicatie richting de klant. “Als adviseurs staan we dicht bij de klant, kennen we onze klanten, en laat ons dan ook communiceren met onze klanten. De incassowijze heeft hier bijvoorbeeld niets mee te maken.” Verder zouden verzekeraars eerlijk moeten zijn in hun strategie. “Kies je voor direct sales, prima, maar zeg het dan ook.”

Trots

Taylor Parkins is trots op zijn vak en straalt dat graag uit. “Nu ik wat ouder ben geworden en het bedrijf goed floreert, is er meer ruimte en tijd om mijn enthousiasme te delen, bijvoorbeeld op mbo’s, hbo’s en universiteiten. De jongere generatie heeft echt geen flauw benul van ons vak. Sterker nog, ze hebben geen idee van ons bestaan. Hier hebben we met zijn allen een steek laten vallen, zeker ook belangenorganisaties als het Verbond en Adfiz. In de ogen van jongeren sluit je zelf je polissen zo goedkoop mogelijk af via internet. Maar als ik ze vertel over het belang van een goed advies voor de klant, de valkuilen waar je ze voor kan behoeden, de raad en daad waarmee je diverse bedrijven daadwerkelijk verder kunt helpen, ook in tijden van tegenspoed of dreigende rampen, dat je dromen van mensen kunt helpen verwezenlijken en dat je als adviseur diep in de keuken mag kijken van de meest uiteenlopende bedrijven, dan beginnen hun ogen te fonkelen en is er wel degelijk waardering voor het vak. Zo creëer je niet alleen meer affiniteit met het adviesvak, maar zorg je er ook voor dat het vak aantrekkelijker wordt om in te werken.”

“Ook spreek ik ouders die met hun kinderen meekomen en staan voor de keuze van een studierichting.

In het begin stellen ze zich uiterst gereserveerd op.

Ze hebben een negatief beeld van de financiële sector, hebben veel gehoord over woekerpolissen, schandalen, zelfverrijking en willen liever niet dat hun kind later in deze sector gaat werken. Natuurlijk begrijp ik waar die argwaan vandaan komt, maar wat is het een grote beloning als deze mensen na het horen van mijn verhaal hun achterdocht kwijt zijn en beseffen hoe belangrijk het adviesvak is voor de samenleving. Het zou mooi zijn als meer financieel dienstverleners deze boodschap willen verspreiden.”

Lees meer over
Gratis advies

Gratis advies

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren...

Knab: "De offline adviseurs zijn duurder"

Knab: "De offline adviseurs zijn duurder"

Degenen die op zoek zijn naar de goedkoopste hypotheek mét advies, komen in 3 van de 4 onderzochte cases terecht bij een online adviseur. Dat stelt Knab op...

De waarde van advies

De waarde van advies

Laten we afspreken dat we het vanaf nu niet meer hebben over de kosten, maar over de prijs en de waarde van financieel advies. Aldus blogt Fred de Jong op www.newfinancialforum.nl. Financieel...

Zeven vragen aan... Dennis Jansen

Zeven vragen aan... Dennis Jansen

1. Wat drijft je als adviseur? Wat maakt jouw vak uniek? Mijn rol als financieel adviseur en directeur van Koopwoning Service Financieel in Huissen kun je vergelijken...

Ga ervan uit dat alles mogelijk is

Ga ervan uit dat alles mogelijk is

Denk out of the box, kijk over de schutting, ga ervan uit dat alles mogelijk is. Dat zijn enkele van de tips die directeur en mede-oprichter Cliff Hoffman van...

Local hero... Gijs Ubels

Local hero... Gijs Ubels

In de rubriek Local Hero stelt VVP samen met NH1816 het lokale advieskantoor centraal. Het belang van deze lokale helden voor de samenleving kan niet genoeg worden...