Veel potentie bij bereidheid tot vernieuwing

Financieel adviseurs maken gebruik van diverse dienstverleners. Denk aan softwareleveranciers, service providers en opleiders. Deze toeleveranciers worden geschaard onder de verzamelnaam ‘business support’. Bij de verdere versterking van het onafhankelijk financieel advieskanaal kunnen deze partijen een belangrijke rol vervullen.

Onafhankelijk financieel advies is maatschappelijk waardevol. Deels ligt deze waarde in het tijdig informeren van consumenten over voor hen relevante zaken op financieel gebied. Voor een ander deel ligt de maatschappelijke waarde in het zodanig stimuleren van de consument dat hij ook daadwerkelijk iets gaat doen met deze informatie. Een voorbeeld: weten dat de AOW te laag is om je toekomstige woonlasten op te brengen, is iets anders dan op jonge leeftijd feitelijk beginnen met het opbouwen van een financiële reserve om terugval van inkomen na pensionering op te vangen.

Binnen aanbieders vindt momenteel een sterke concentratie plaats. In 2015 hadden in Nederland de zeven grootste schadeverzekeraars al een marktaandeel van 62 procent. Door de recente overnames en concentraties zal deze concentratie verder toenemen. De waarde van onafhankelijk advies wordt hierdoor in de komende jaren alleen maar groter. Onafhankelijk adviseurs zijn immers maatschappelijk belangrijk om te komen tot een zeker machtsevenwicht in kennis tussen aanbieders en concumenten. Bovendien spelen ze een belangrijke rol bij het beschermen van de consumenten tegen een te eenzijdige opbouw van hun financiële zekerheid, die het gevolg kan zijn van impulsaankopen bij aanbieders en bemiddelaars die de consument digitaal rechtstreeks benaderen.

Kenmerk is kleinschaligheid

Onafhankelijke financieeladvieskantoren opereren voor het grootste deel als kleinschalige entiteiten. Meer dan 80 procent van de kantoren telt minder dan tien personen. Hoewel gemeten over decennia de kantoren gemiddeld groter worden, blijft het kleinschalig ondernemerschap toch de ruggengraat van het onafhankelijk intermediair. Die kleinschaligheid is enerzijds de kracht van dit type ondernemer. Men staat dicht bij de klant en maakt deel uit van dezelfde sociale omgeving als waar de klanten verkeren. Ook zijn de lijnen tussen klant en de medewerkers van het kantoor kort. Anderzijds kan kleinschaligheid ook een nadeel zijn, want ondernemerschap vraagt tal van faciliteiten om goed te kunnen ondernemen. Anders dan grote ondernemingen kunnen kleine ondernemingen deze faciliteiten – zoals onderzoek, ICT, personeelsbeleid en opleidingen – niet allemaal meer intern verzorgen. Precies daar komen de partijen die business support leveren om de hoek kijken.

Support is levensader

De digitale ontwikkelingen zullen in snel tempo de sector veranderen. Administratieve en routinematige handelingen zullen onvoldoende meerwaarde hebben om als financieel advieskantoor nog onderscheidend te zijn. Financieel advieskantoren zullen hun toekomst vooral vinden in advisering. En dan ook nog de advisering van de meer complexe zaken. Daarbij zal het adviesgebied breder worden dan alleen de producten zoals die door aanbieders worden bedacht en aan de consument worden aangeboden. Het vak van financieel adviseur zal daardoor op een hoger niveau komen, maar ook complexer worden. Voor kleinere kantoren wordt het dus steeds belangrijker om over een netwerk van leveranciers te kunnen beschikken, dat de financieel adviseur in staat stelt om optimaal te presteren. De eisen die financieel adviseurs aan deze leveranciers stellen, zullen daarmee ook anders worden.

Business support verbreden

Op dit moment is de dienstverlening van financieel advieskantoren in overwegende mate verbonden met de producten zoals verzekeraars en banken die voeren. Door digitalisering gaan er echter meer rechtstreekse contacten ontstaan tussen aanbieder en consument. Daarmee wordt de bedrijfseconomische kwetsbaarheid van het advieskantoor ook groter. Zijn continuiteit wordt immers voor een deel bepaald door de vraag of klant en aanbieder de communicatie en begeleiding nog wel via zijn kantoor willen laten verlopen.

Daarnaast richt het traditionele advieskantoor zijn aandacht vooral op de ontwikkelingen bij de banken en verzekeraars. In de huidige economie komen echter nieuwe partijen op die ook diensten leveren die voor consumenten met vraagstukken op financieel gebied relevant kunnen zijn. Denk aan ontwikkelingen op het gebied van crowdfundingplatforms en third party account information serviceproviders. In de hotelbranche en in de mobiliteitssector hebben Airbnb en Uber laten zien hoe snel nieuwe – niet traditionele – partijen kunnen voorzien in een behoefte van consumenten.

Financieel advieskantoren kunnen ervoor kiezen om zich niet langer uitsluitend te richten op de producten van banken en verzekeringsmaatschappijen, maar een bredere dienstverlening aan te bieden, waarbij het kantoor zich gaat positioneren als lokaal adviescentrum voor financiële vraagstukken. Zowel de verbreding van de dienstverlening als de keuze voor diepgaande specialisatie zal de behoefte aan diensten op het terrein van business support veranderen.

Van dienstverlening naar uitbesteding

Op dit moment kan zonder veel moeite een lijst van meer dan honderd aanbieders worden samengesteld die zich met business support richten op financieel advieskantoren. Veel van deze aanbieders van business support werken traditioneel, in die zin dat zij een product of dienst maken en leveren en dat de financieel dienstverlener dit product of deze dienst kan afnemen. Feitelijk de traditionele rol van verkoper en koper. Automatisering en software zijn bijvoorbeeld essentieel voor het functioneren van veel kantoren. Toch is te zien dat maar weinig leveranciers een gebruikersvereniging kennen of anderszins een structuur hebben waarbij de financieel dienstverlener ‘aan het stuur zit’.

Met de verdere professionalisering van financieel advieskantoren verandert naar verwachting ook de verhouding tussen advieskantoren en aanbieders van business support. Business support zal meer een vorm worden van uitbesteding door het advieskantoor. Waarbij het kantoor, zoals bij uitbesteding hoort, meer controle en zeggenschap krijgt over de inhoud van de dienst en de wijze waarop deze geleverd wordt.

Weerstand versterken

De aanbieders van business support die zich richten op financieel advieskantoren verschillen sterk. Tegelijkertijd hebben zij ook een gemeenschappelijk belang: het versterken en verder ontwikkelen van onafhankelijke financieel advieskantoren. Gaat het slecht met deze advieskantoren, dan gaat het ook slecht met deze aanbieders van business support; gaat het goed met de advieskantoren dan plukken ook de aanbieders van business support hiervan de vruchten.

Feitelijk zijn op dit moment veel meer kantoren aangesloten bij een of meer aanbieders van business support dan bij een beroepsorganisatie. Ook is het een feit dat veel aanbieders van business support een hogere, inhoudelijk contactfrequentie met hun relaties hebben dan beroepsorganisaties met hun leden. Te zien is echter dat de meeste aanbieders van business support in de communicatie zich beperken tot communicatie over hun specifieke dienst of product.

De omgeving waarin financieel advieskantoren werken, verandert snel en ingrijpend. Voor consumenten, advieskantoren, aanbieders én aanbieders van business support is het dus belangrijk dat financieel advieskantoren in de volle breedte voldoende weerbaar zijn om deze veranderingen tegemoet te treden.

Wil het kanaal van onafhankelijke financieel advieskantoor kunnen blijven bestaan, dan moet het een bepaalde minimumomvang kennen. Daarvoor is nodig dat veel kantoren zich tijdig bewust zijn van de veranderingen die op hen afkomen en gestimuleerd worden hierop te reageren. Een enkele beroepsvereniging kan dat doen voor zijn eigen leden. Als de rest van de markt niet tijdig gaat meebewegen, zullen de leden van die beroepsvereniging het uiteindelijk ook heel moeilijk krijgen omdat het advieskanaal gewoon te smal is geworden.

Aanbieders van business support zouden er daarom verstandig aan doen om binnen hun expertisegebied meer aandacht te geven aan het extra weerbaar maken van onafhankelijk financieel advieskantoren. Dit kan door de advieskantoren te helpen nieuwe, relevante ontwikkelingen tijdig te signaleren en door mee te denken over de wijze waarop adviseurs nieuwe ontwikkelingen kunnen gebruiken om de eigen marktpositie te versterken.

De Contactgroep Automatisering is een voorbeeld van een dergelijk netwerk. De contactgroep bestaat uit een kleine twintig elkaar fel beconcurerende leveranciers van software die elkaar toch gevonden hebben in onder meer de doelstelling om financieel advieskantoren te stimuleren tijdig kennis te nemen van de digitale ontwikkelingen op het gebied van advies en bemiddeling. Anders gezegd: de contactgroep probeert bij financieel advieskantoren de angst voor het onbekende weg te halen en te stimuleren dat advieskantoren tijdig nadenken over de vraag waar de bestaande bedrijfsmodellen mogelijk moeten worden aangepast.

Betere organisatiegraad en rechtspositie

Het is eigenlijk merkwaardig dat de leveranciers van business support zelf onderling niet georganiseerd zijn. Uiteindelijk hebben deze leveranciers een belangrijke invloed op de prestaties die de individuele financieel advieskantoren kunnen leveren. Daarmee zijn deze leveranciers belangrijke gesprekspartners voor alle organisaties die belang hebben bij de uiteindelijke kwaliteit van advieskantoren. De AFM kan nog zulke mooie leidraden opstellen. Als deze geen vertaling krijgen in de adviessoftware, dan gebeurt er in de adviesmarkt niet zo heel veel met deze leidraad. Daarmee vormen softwareleveranciers voor de AFM een belangrijke partner om kwaliteitsverbetering te bereiken. Dat geldt voor de AFM in relatie tot automatiseerders, maar net zo hard voor de aanbieders in relatie tot serviceproviders, als voor consumentenorganisaties in relatie tot vergelijkingssites.

Het vormen van een koepel van aanbieders van business support biedt meer mogelijkheden voor initiatieven die leiden tot versterking van de positie van onafhankelijke advieskantoren. Maar ook mogelijkheden om bijvoorbeeld te komen tot meer geharmoniseerde samenwerkingscontracten ten behoeve van de samenwerking met die advieskantoren. Op dit moment is er nauwelijks sprake van enige uniformiteit en consistentie.

Gezamenlijk belang

Aanbieders van business support hebben nu al een belangrijke functie in het functioneren van onafhankelijke financieel advieskantoren. Hun belang kan in de komende jaren worden vergroot, indien zij tijdig anticiperen op de verdieping en verbreding van de dienstverlening zoals die bij financieel advieskantoren is te verwachten. Aanbieders van business support zouden meer gezamenlijk initiatieven moeten nemen om financieel advieskantoren meer weerbaar te maken voor de ingrijpende veranderingen die op deze kantoren afkomen. Het gezamenlijke belang bij het versterken van het kanaal van onafhankelijk finanancieel advies, maakt het daarbij logisch dat aanbieders van business support een gemeenschappelijk platform oprichten.

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Geef de mens de ruimte

Geef de mens de ruimte

"Verzekeringen is mensenwerk. Laat dat zo blijven. Ook in 2018!" Dit bepleit Jurjen Oosterbaan Martinius van Bureau DFO in een blog op het New Financial Forum. Oosterbaan...

Gratis advies

Gratis advies

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren...

Gratis advies bestaat wel!

Gratis advies bestaat wel!

"Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren...

"Opmerking Consumentenbond was onder haar niveau"

"Opmerking Consumentenbond was onder haar niveau"

Jurjen Oosterbaan, directeur Bureau DFO, haalt op Impact-TV hard uit naar de Consumentenbond. Aanleiding vormt de recente bewering van de bond dat banken klanten...

Koper assurantieportefeuille zoekt rendement

Koper assurantieportefeuille zoekt rendement

Uit onderzoek van Bureau DFO onder financieel adviseurs blijkt dat de belangstelling voor assurantieportefeuilles nog altijd groot is. Ook de waarde die de markt...

Spiegel van de samenleving

Spiegel van de samenleving

De sector is niet saai. We maken het saai door er niet over te praten, betoogt Jurjen Oosterbaan in zijn recente blog op het New Financial Forum. De blog op het...