We maken ons graag kleiner dan we zijn

Hoe het komt dat financieel adviseurs zo’n slecht imago hebben? “we vergelijken onszelf niet met tweedehands autoverkopers, maar zo wordt de gemiddelde adviseur door de klant gezien", zegt hans van der linden (lands advies). “we hebben het ook zelf in de hand om daar van af te komen. Hoe? Door zelfbewust naar buiten te treden. Laat maar zien dat je het ajax van nederland bent. We staan ver boven de materie voor zaken die mensen bij ons neerleggen.”

Het kantoor van Van der Linden zit in een ‘flow’. Van de economische neergang sinds de financiële crisis heeft Lands Advies al weinig last ondervonden, maar de laatste tijd gaat het helemaal crescendo. Van der Linden: “2016 was al een fantastisch jaar en dit jaar doen we het zo mogelijk nog beter. Dankzij onze omvang slagen we er in om ook grotere zakelijke klanten binnen te halen. Neem een bedrijf als de Beverwijkse Bazaar. Dat is één van de meest bezochte attracties in Nederland. Een aantal jaren geleden had ik niet durven denken dat zo’n bedrijf bereid zou zijn z’n assurantieportefeuille bij ons te stallen.”

Over het rendement en de ontwikkeling van zijn bedrijf maakt Van der Linden zich geen grote zorgen. Toch is er wel iets waar hij af en toe wakker van ligt. “De vraag is hoe we de bezetting op langere termijn op orde kunnen houden. Het verloop onder onze mensen is zeer klein, maar we hebben ook medewerkers van boven de zestig in dienst. Ik weet nog niet hoe we die komende vacatures kunnen opvullen.”

“Mijn grootste zorg op de lange termijn is hoe we jonge kandidaat-medewerkers naar onze organisatie toe kunnen halen. Ik spreek regelmatig met jongeren in de leeftijd van mijn zoons. Zeg maar tussen de 20 en 25. Als je daarmee in gesprek gaat over onze bedrijfstak, krijg je een opvallend positief geluid. Pensioenen en verzekeringen vinden ze machtig interessant. Maar als je deze jongeren vraagt of ze bij een bedrijf als Lands Advies zouden willen beginnen, reageren ze terughoudend. Laatst stelde er een: als ik in jullie beroep zou beginnen en ik zou tot m’n 70ste moeten werken, dan moet ik nog zestien keer examen doen.”

Lands Advies biedt regelmatig stageplekken aan. “Studenten vinden het vak op zich mooi genoeg, maar de huidige inrichting heeft nogal wat consequenties. Op langere termijn is het huidige vakbekwaamheidsbouwwerk de doodsteek voor ons vak. Als we door blijven gaan met periodiek examineren en met alle eisen die aan het vak gesteld worden, voorzie ik dat het vak assurantie-intermediair over een jaar of twintig alleen nog bestaat bij een aantal hele grote kantoren. De kantoren op de hoek van de straat die op dit moment een belangrijke sociale functie hebben, zullen tegen die tijd geen toekomst meer hebben”, zegt Van der Linden.

‘Ik maak me zorgen hoe ik de bezetting op langere termijn op orde kan houden’

Hans van der Linden:  ‘Geen behoefte aan nieuwe  Paarse krokodil.’

“Het verplichte PE-traject was in 2015 een rode draad door de organisatie heen. Het had een negatief effect op de prestaties van overige zaken die we op dat moment moesten doen. Het kost de bedrijfstak niet alleen direct geld om mensen opleidingen en examens te laten doen, maar wat denk je dat dit indirect niet heeft gekost?”

Lean en mean

Ook aan Hans van der Linden legde VVP enkele stellingen voor: 1. Mensen willen niet veranderen maar als advieskantoor zijn we gedwongen om te veranderen. Ik maak me dan ook grote zorgen hoe ik mijn medewerkers mee kan krijgen in de veranderingen.

“Of een kantoor met grote zakelijke tekening daar minder moeite mee heeft? Ik vind van niet. Naar mijn mening is de dienende rol die wij hebben voor particuliere en zakelijke klanten vergelijkbaar. Natuurlijk heb je andere inspanningsverplichtingen voor zakelijke klanten dan voor iemand met een bromfietsverzekering. Uiteindelijk doe je hetzelfde.”

De overgang van provisie naar feebeloning bij complexe en impactvolle producten ging bij Lands Advies relatief geruisloos. “Dat lukte bij ons goed omdat we redelijk lean & mean zijn. Veel vergelijkbare kantoren hebben een minder sterke financiële positie en dan kun je niet zo heel veel. Als dat aan de orde is, kun je je ook geen fratsen veroorloven. Wij hebben het geluk gehad dat we ons goed hebben weten te ontwikkelen en niet al te veel rare dingen hebben gedaan en heel langzaam zijn doorgegroeid tot het huidige niveau. Bij verzekeraars hebben wij geen achterstand met rekening-courant schulden. Voor zover ik weet is dit in de groep kantoren waarin wij zitten redelijk uniek.”

Perfide zakkenvuller

2. Welke zaken zouden in de sector moeten veranderen om van het slechte imago af te komen?

Van der Linden: “We denken altijd dat we een slechte bedrijfstak zijn. Dat beeld is vooral veroorzaakt door de DS’en (Dirk Scheringa’s, red.) in deze wereld. Ik begrijp dat consumenten daar ook zo naar kijken. Maar du moment dat consumenten of bedrijven getroffen worden door een fataal evenement, slaat het sentiment om. De afgelopen jaren hebben we een paar ‘miljoenenbranden’ gehad. Bij een goede schadebehandeling, zie je dat klanten heel erg blij zijn dat ze zo’n perfide ‘zakkenvuller’ in de arm hebben genomen om ze te assisteren.”

Paarse krokodil

3. In hoeverre hebben advieskantoren een nutsfunctie? Hoe verhoudt zich dat tot eventuele winstdoelstellingen en de bereikbaarheid van advies voor minderbedeelden?

Als financieel advies wordt gezien als een basisvoorziening, zou je iedere Nederlander een aantal vrij te besteden adviesuren kunnen geven. Dit idee spreekt Van der Linden wel aan. “We zouden het best eens kunnen testen.” Hij plaatst er wel meteen een kanttekening bij. “Je moet dit wel aan de markt overlaten. Het moet geen overheidsgestuurd initiatief worden. Wanneer je een systeem ontwikkelt waarbij iedere Nederlander voor zeg 300 euro bij ieder geaccrediteerd kantoor een plan de campagne kan laten maken, dan krijgen we weer een Paarse krokodil. Daar zitten we niet op te wachten. Nog los van het feit dat er veel te weinig adviseurs zijn die voor iedereen een financieel plan kunnen maken.”

Band met verzekeraars

Tot voor kort had Lands Advies niet bepaald een warme band met verzekeraars. “Ik heb zelfs verschillende keren geroepen dat de samenwerking zich beperkt tot een rekening-courant verhouding. Het is ons altijd voor de wind gegaan en we hadden ook nooit veel zin mensen aan boord te krijgen die ons kwamen vertellen hoe we tot zaken konden komen. Mijn indruk is ook dat veel verzekeraars en andere aanbieders niet goed in de gaten hebben gehad wat voor bedrijf we zijn. Sterker nog: er zijn er zelfs die niet eens weten waar we zitten.”

Daar lijkt wat verandering in te komen, zegt Van der Linden. “Laatst zaten wij bijvoorbeeld met de directie van ASR aan tafel, op hun initiatief. Ik kan me niet herinneren dat ik de afgelopen jaren zo’n uitnodiging heb ontvangen. Daarnaast ben ik gevraagd om samen met collega's over de de fusie van Nationale-Nederlanden en Delta Lloyd te praten. Ik weet niet of ik was uitgenodigd als het vorige interview niet was geplaatst. Zo zijn er inmiddels meer partijen die ons benaderen om in gesprek te komen. Aan de andere kant ben ik blij dat het nu wel gebeurt. Wij hebben te weinig zicht op wat verzekeraars aan het doen zijn. Op zich is het een goede zaak dat we hier nu aandacht aan kunnen geven.”

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Adviseur at van twee walletjes

Adviseur at van twee walletjes

Een adviseur die bij zijn beloning van twee walletjes at, moet de consument 6.747,21 euro vermeerderd met wettelijke rente terugbetalen. De adviseur bracht...

Top verplicht met OR in gesprek over beloning

Top verplicht met OR in gesprek over beloning

Het kabinet zal voor de zomer een wijziging van de Wet op de ondernemingsraden indienen die de bestuurders voortaan verplicht met de OR in gesprek te gaan over de...

"Beloning bij zorgpolissen niet goed zichtbaar"

"Beloning bij zorgpolissen niet goed zichtbaar"

"Het is nog altijd niet goed zichtbaar voor consumenten welke provisies of vergoedingen er zijn voor vergelijkingssites, tussenpersonen en volmachten."...

Ing verhoogt beloning commissarissen fors

Ing verhoogt beloning commissarissen fors

ING wil de beloning van zijn commissarissen flink verhogen, meldt het ANP.   De voorzitter van de commissarissen krijgt in het nieuwe plan vanaf 2016 een jaarvergoeding...

Kabinet: geen invloed op beloning nieuwe APG-topman

Kabinet: geen invloed op beloning nieuwe APG-topman

Het kabinet grijpt niet in bij het salaris van de nieuwe APG-topman Gerard van Olphen. Dat zou de regering ook niet kunnen, schrijft staatssecretaris Klijnsma in...

Fnv: beloning bestuurders wordt enorm opgeschroefd

Fnv: beloning bestuurders wordt enorm opgeschroefd

Volgens FNV Finance zijn banken bezig de beloning van hun topbestuurders enorm op te schroeven. Dit terwijl de medewerkers moeten inleveren, als ze al niet op straat...